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銷售講座以其針對性強、集中性好、投入產出明顯等優點獲得了廣大企業的青睞,其作為行銷形式的一種也得到了廣泛的應用。

然而一些企業團隊在操作銷售講座時總是不得其法,導致運用效果不甚理想,甚至開始懷疑銷售講座這種行銷形式。

銷講形式本身不存在好壞,關鍵是使用者能否掌握其中的操作要點和技巧,這就決定著行銷的最終效果。

第一把:尋求更高效的銷售講座模式,高效的銷售講座模式對生產企業和銷售團隊同樣重要

生產企業如果注重模式的開發,產品招商將很困難。生產企業如果沒有獨特的模式吸引經銷商,只好在招商價位上做文章,這樣引起的後果是招商價位極低,生產企業利潤極少,沒有能力去指導和扶助經銷商,任憑經銷商自由發展,而經銷商由於對產品機理及公司背景理解不透,很難將產品賣出去。這樣就很容易形成惡性循環,市場萎縮。

在當今顧客對“銷講”非常熟悉的情況下,會議行銷團隊在行銷模式上的創新尤其重要。大家要打破對“銷講”尤其是大型銷講的依賴性,要學會化整為零,在小型的見面會上就能出單。銷講行銷團隊現有的以“銷講”為主的銷售模式強調會場氣氛和員工團體合作,表面上看起來單場會銷量不錯,但是具體到員工個人銷售量卻極低,有的員工甚至幾場會開下來銷售額為零。

第二把:合理利用人力資源提高員工業務水平

現行的銷售講座模式對人力資源浪費極為嚴重,這從員工的人均銷售額可以反映出來,雖然在很多團隊裡不乏月銷售量上十萬的業務員,但是依然掩蓋不了大部分業務員銷售額偏低的事實。有很多業務員由於銷售額低,提成少,不得不另謀工作。

銷售講座企業由於底薪低,要招到一個業務員並不容易。業務員招進來之後,不能為公司產生效益,那是對人力資源的極大浪費。

企業做好兩件事,可以提升業務員的素質。

先要做好企業文化的灌輸。很多做銷講的團隊很想做好企業文化,但是不知道如何著手。他們往往會把公司企業文化放在公司網站上、印在公司雜誌上,以為這樣就能夠做好企業文化。事實證明,這樣做並不能讓員工真正理解企業文化的內涵。

如果把企業文化滲透到對顧客的服務中去,在每一個細節裡面體現自己公司的企業文化,讓顧客和員工一起感知企業文化,效果就完全不一樣。

顧客高興了,銷售額提高了,員工對企業文化有所感悟了,那麼,員工就會有自豪感,有歸屬感,有凝聚力,綜合素質就會提高。

其次就是要做好培訓。一個公司能不能合理利用人力資源,同公司的培訓制度有很大的關係。

培訓內容要選擇好。會議行銷團隊95%的成員都是基層行銷人員,一些市面上所謂的培訓內容並不能真正吸收到營養,企業不妨將自己團隊經常遇到的問題和解決方案整理成冊,當做培訓內容,給員工學習,這樣更務實,更有利於員工素質的提高。

第三把:服務創新著眼長遠

銷講企業服務成本的升高已經使企業不堪其苦,營銷成本直線上升。與其比拼服務價格,不如在服務方式上創新,考慮長遠發展。

服務方式上的創新來源於實踐。行銷團隊可以設立專門的建議箱,鼓勵員工隨時對服務方式提出自己的建議,團隊中高層管理人員每周對員工意見進行討論,進行深度挖掘。

掌握了企業做好銷售講座的工作的三把利劍要點,雖然不能夠保證銷售講座十分成功,但絕對可以保證其能夠順利開展,成功的程度更多地取決於銷講執行人員對銷講目的理解、對進度的掌控和企業提供產品或服務的競爭力。

 

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