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以下介紹8種最常用的銷售話術,這些推銷話術都是和人的需求聯繫起來的,從這裡也可以看出一個道理,要想打動人心,必須從需求下手.
  
  第1大銷售話術:自我滿足感
  
  自我滿足感是比個人價值感更高層次的需求,我不僅有價值,更有自己的風格和特色.這也是推銷話術經常用的說服點.買汽車:"這部汽車不僅性能很好,而且車型很獨特,線條流暢有特色,十分適合您這樣成功人士."、同樣是賣烤肉機你可以這樣說:"當丈夫和三五好友來家裡時候,你為他們做出和飯店一樣的烤肉來,才顯出你家庭主婦的手段啊.
  
  "對那個設備部主任你可以說:"這台設備用上後,公司在一年之內能夠節省兩萬元,而且效率也會大大提高,老闆和同事會稱讚你這個設備部主任真是優秀啊."
  
  第2大銷售話術:安全感
  
  人總是趨利避害的,內心的安全感是最基本的心理需求,用安全感來說服客戶是最常用的銷售話術.這種說服隨處可見,比如保險銷售話術中基本都是從安全保障為出發點來說服的.汽車銷售話術中,說這種汽車的安全系統對於保證出行中的家庭很有效,對於買車的人肯定是一個有力的論點.比如賣房子,對客戶說物價上漲、房價上漲,資金縮水,不如投資房屋來得安全.再比如賣設備說,購買這台設備,可以讓客戶的體驗更好,吸引更多的客戶,而如果不買,你的競爭對手就會買,會把你的客戶搶走.
  
  安全感的反面是恐懼感,如果安全感打動不了客戶,那你不妨用恐懼感嚇唬他一下.賣兒童智力玩具的說,不要讓孩子輸在起跑線上,就是一種嚇唬;讓客戶觀察皮膚裡面的■蟲來推銷化妝品,也是一種嚇唬;日本一個保險公司推銷員用錄音機模擬死人到陰間和閻王的對話,講述由於沒有給家人購買保險,而受到懲罰的事情,更是嚇唬.嚇唬可能是最有效的推銷話術.
  
  第3大銷售話術:價值感
  
  每個人都希望自己的個人價值得到認可.汶川大地震中,有乞丐主動為災區捐款,除了是善心之外,恐怕也有一份希望得到社會認可的潛意識.抓住價值感,也是的一個重點.勸說買保險,你可以說:"給家人買保險就是買平安,這是作為父親和丈夫的職責."、"這台設備用上以後,公司的工作效率會大大提高,這說明你這個設備部主任的慧眼識貨.".推銷烤肉機"當丈夫拖著疲憊的身子回來,他多麼渴望吃一頓美味可口的飯菜,當妻子將美味的烤肉端上來的時候,丈夫的心該有多幸福?"呵呵,如果你小嘴這樣會說,那妻子如果不買,我都想鄙視她一下.
  
  第4大推銷話術:情愛親情感
  
  毋庸諱言,情愛是人類最大的需求和慾望,也應該是銷售話術的說服點.你知道嗎,在西方看拳擊賽的主要觀眾是什麼人?據調查是老年婦女,別以為老年就不需要情愛了.但是以情愛為說服點要講求策略,不能很直白地去講,特別對方是女性的時候,你一個小夥子亂講,不是找對方抽,就是找對方男朋友抽,該!我們都救不了你啊.要善於運用語言引起對方的想象,比如推銷仍然是推銷烤肉機,你可以對她說:"逢丈夫的生日,用紅燭、鮮花營造一個浪漫溫馨的二人世界,端上一盤烤肉,兩杯紅酒,兩個人低吟淺酌.丈夫品著那垂涎欲滴的烤肉,看著賢惠淑美秀色可餐的你,將是一種多麼幸福的感覺啊."好了,打住(再往下說就是找抽了),讓那個妻子自己想象吧.你能說這樣的銷售話術,她還是不買,告訴我,我和你一起鄙視她.
  
  親情感是銷售話術的另一個說服點,每個人都需要親情感.比如推銷仍然是烤肉機,今天好像和烤肉機槓上?呵呵.你可以對那個妻子說:"周日,當您全家圍坐在餐桌的時候,您端上了用烤肉機烤出的色、香、味俱佳的烤肉時候,孩子歡呼、丈夫誇獎,天倫之樂其樂融融,那是多麼好的一幅景象啊."
  
  第5大推銷話術:支配感
  
  我的生活我做主,每個人都希望表現出自己的支配權利來.這支配感不僅是對自己生活的一種掌控,也是對生活的自信和安全感.這是人們一種隱含的需求,也是銷售話術的說服點.記得有個很有趣的推銷案例,一天,一位先生領著他的太太(沒有考證,姑且這麼說)來到一家珠寶店,兩個人隨便瀏覽琳琅滿目的珠寶,這時那位太太輕聲叫起來,原來她發現了一枚很大的鑽戒,非常漂亮.兩個人欣賞完這枚價格不菲的鑽戒,先生的臉上微有難色地問價,這一切都被那位靜靜觀察的銷售員看在眼裡,這位銷售員很輕快地報了價緊接著說:"這枚鑽戒當年曾經被某大國的總理夫人看好,只是因為有點貴他們沒有買.""是嗎?"只見那位先生的眼睛立刻睜大了,"竟然有這樣的事情?"先生問.銷售員簡單地講了那天總理夫婦來店的情景,先生饒有興趣地聽完,先前臉上的難色一掃而空,又問了幾個問題,很痛快地買下了這枚鑽戒,臉上是得意之色.
  
  在很多時候,人的力量感表現在對財富的支配上.在這個推銷案例中,銷售員巧妙地運用了滿足支配感需求的銷售話術,從而讓那位先生買下了總理夫人想買都買不起的鑽戒.
  
  第6大銷售話術:歸根感
  
  這是一種比較高級的心理需求,尤其是對於一些已有成就,並經歷了坎坷的中年人來說,歸根感是它們的一種追求.對於他們來說,這是很好的一種銷售話術.這是一種比較難把握的心理需求,它是那種經歷繁華過後的返璞歸真,是那種滄桑以後的踏實的心態.比如你買汽車可以說:"這款汽車價格不貴,但性能卻很好,尤其是汽車的外表典雅而古樸,線條簡單而凝練,正適合你這種經歷過風雨的人."
  
  第7大銷售話術:不朽感
  
  儘管生命都會走向落幕,但沒有一個人會盼望那一天的來臨.害怕死亡、害怕老去、害怕容顏消褪、害怕愛情不永,這方方面面的害怕構成了人們對於不朽的追求,有人花錢買名聲,有人花錢買健康,有人花錢買容顏.藉著這種需求,用銷售話術來說服客戶,也是常用的辦法.比如營養品推銷:"滋補身體要趁早,如果身體已經受到損壞、或者老化再想補就晚了.這種產品可以全面調節身體的機理,有效地減緩各種髒器的老化,使用時間長了,你會發現自己變得年輕了,容顏也好看了."
  
  當你把產品和他追求的不朽聯繫起來,你的銷售話術會很容易打動他的.
  
  第8大銷售話術:歸宿感
  
  每個人都要有個歸宿感,否則那顆心就可能惶惶不定.我是誰?我那個群體是什麼?我應該屬於哪個群體?這是每個人一生一世要搞明白的.於是,就有了成功人士、時尚青年、家庭主婦、小資一派等諸多標籤.而每個標籤下的人要有一定特色的生活方式,他們使用的商品、他們的消費都表現出一定的亞文化特徵.將商品和這種標籤結合起來,將商品作為所歸宿群體的標誌,是銷售話術的關鍵點.比如同樣是買車,對時尚青年可以說:"這款車時尚、動感,是酷酷們的標誌."對於成功人士:"這車型大方、豪氣,性能優良,速度快,是成功人士的首選."、對於家庭主婦:"那款車操作簡單、安全舒適並配有大型後備箱方便放各種東西,適合采買、接送孩子,主婦們都選擇它."
  
  總結:
  
  推銷話術其實就是說服技巧,推銷員通過信息傳遞,讓對方改變觀點的過程.怎樣才能讓對方改變態度呢?最有效的方法是抓住對方的心理需求,利用心理需求來制定說服策略,從而改變他的態度.
  
  銷售話術的任務實際上是推銷一種象徵性滿足人的心理的方式,這種需求往往是隱含的潛意識.高明的銷售話術就是瞄準說服對象的潛意識,將潛意識轉化為一種動力.這樣就知道了賣啤酒其實賣的是文化,賣可口可樂其實賣的是活力和正宗,賣彩券、保險是賣的未來期望.消費者行為學認為,消費者行為在很大程度上取決於隱藏在它們內心的心理需要,而將銷售話術與這些心理需要結合起來,就會打動他們,讓他們改變態度.

 

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