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作為一名銷講師,要了解客戶信息。下市場後,我會問員工三個問題:第一個問題,明天到會的是老顧客還是新顧客?第二個問題:到會的人數是多少?第三個問題:到會客戶的情況以及家庭開支情況。雖然這些都是老生常談的問題,但是我覺得知己知彼,才能百戰百勝,所以每次下市場,我先讓員工把顧客的名單交上來,和員工一起來探討每一個顧客的情況,每一次探討完之後,我會問我們的員工,明天他大約能買多少,他最近買了你們公司的什麼產品,他最多能買多少。
  
  作為一名銷講師,首先要自信。但是絕對不能自傲,不要老端著,我們是給我們員工帶來業績的,是給我們所有的客戶帶來開心和快樂的。
  
  作為一名銷講師,應該眼觀六路,耳聽八方。站在講台上,一眼望下去,就應該知道哪個顧客是我們的目標顧客,哪個顧客是我們的意向顧客,哪個顧客是等待級的顧客,所以我每次在講課的時候,我都要給我們每一個市場的員工,給他們分配任務,讓他們去觀察顧客的一言一行,一舉一動。
  
  作為一名銷講師,我們就是高級賣貨人。我覺得用一些華麗的語言來吸引顧客,當然這個沒有錯,這是體現個人人格魅力的一種表現,但是,我們銷售的關鍵不是在於你有多少優美的語言,而是在於要花更多的時間去琢磨顧客的心理,這才是重中之重。
  
  作為一個銷講師,基本功是最重要的。有的講師平時不努力,覺得臨場發揮最重要,但是我想這裡說的是基本功不過硬,你別說是賣貨了,你連課都講不下來。
  
  那麼如何做到這一點呢?我覺得掌握基本功最好的方法就是每天利用一個小時的時間,去學習一些行業的知識,多關注行業行情,再學習一些心理學,更重要的是掌握行銷學。
  
  像PPT,首先你自己要做PPT,因為只有自己做了,你才能熟悉你今天講課的內容,才能把它融會貫通。要是不熟悉,千萬不要趕鴨子上架,因為我們現在的經銷商,每做一次會議,有經銷商的努力,也有經銷商員工的努力,我們作為專家也好,作為講師也好,應該為我們的經銷商著想,一定要把業務知識和基本功做紮實了再去講。沒有任何把握的情況下,可以先在朋友,同事前演練一遍。
  
  當局者迷、旁觀者清,自己站在講台上演練,他們給你指證,進步是非常快的。只有在講課完全熟悉的基礎上,再追求現場發揮,這樣才能夠真正和我們的經銷商,和我們的員工配合起來,才能讓我們的經銷商和員工的努力不會付諸東流。
  
  在講課的過程當中,我還有一個心得,不同地區的客戶口味是不同的。比如你把在北部講課的方式拿到南部去講,我相信並不好使。

 

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