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近幾年來,各行業企業熱衷於搞銷售講座,其中保健品行業、快消行業、建材電器行業的銷售講座更是五花八門。筆者熟知的國內一些照明、電工、五金電器等建材企業,幾乎每年必辦數場全國性、地區經銷商大會,在星級酒店邀請各方客戶大擺宴席,旌旗招展,熱鬧非凡,以大幅讓利促銷政策向客戶壓貨回款。

但是,這樣的傳統銷售講座模式正在不可避免地走向了沒落之路。

 
一地雞毛:傳統的銷售講座已死

 

各行各業你方唱罷我登場,會展層出不窮,應接不暇,但會展套路幾乎千篇一律,經銷商對此越來越麻木,變得越來越難以“忽悠”了,主要表現在:客戶邀約難、客戶參會到達率低、客戶參會往往是走過場應付廠家湊熱鬧、會展整體效果較差……

傳統銷售講座之所以會陷入當前困局和瓶頸,主要有以下幾個方面原因:

1.廠家舉辦會展功利性太強,讓經銷商對廠家這種會展產生厭煩。

2.廠家舉辦會展基本上是聽報告、吃飯喝酒、訂貨打款三部曲,老三樣,沒有新鮮感,經銷商見多了。

3.廠家會展訂貨政策幾乎就是打折讓利、返點,拼的是誰的政策力度大,直接是一場會接一場會的火拼。很多廠家會展開完只圖個熱鬧,企業是殺敵一千自損八百,得不償失。

4.產品同質化嚴重,同行同類企業場場會展展示的產品面孔都差不多,沒有創新,經銷商感覺這種產品可訂可不訂,表現出慾望疲軟。

如此下去,企業的傳統銷售講座模式走到窮途暮日只是遲早的事情。那麼,是不是就不做銷售講座了呢?答案肯定是要做,關鍵是要做好做精。

筆者認為,很多企業之所以銷售講座效果不好,根子還是做得不專業,對銷售講座的核心思想和精髓沒有深度理解,沒有深度思考企業舉辦會展對客戶究竟有何意義。於是,在做銷售講座策劃時,這些企業表面功夫做得十足,一味追求會展的場面熱鬧和會場風光;只從自身利益考慮,而沒有從客戶角度出發,分析客戶的內心需求,一味出讓企業底線利潤做政策廝殺。結果,往往是一地雞毛。

 
心甘情願成交:成功銷售講座的本質

銷售講座理論源於4C營銷理論之客戶溝通。企業與顧客之間的充分溝通,是為了讓企業能充分了解顧客需求同時,也讓顧客對企業產品的功能特點有充分認知,在此基礎上達成交易。深遠顧問集團董事長杜建君認為,營銷的最終目標就是實現交易。而銷售講座就是最有效、也最快速的實現交易的一種方式。

銷售講座是指通過策劃、組織新老客戶參加企業專題大會,包括招商會、新品發布會、品牌戰略發布會、訂貨會、經銷商培訓會、經銷商年會等形式的商業會展,運用會展培訓、會展溝通傳播和銷售講座各種策略讓聚集在會場的客戶了解企業的產品技術特別是技術上的差異性,相信企業的產品品質,讓經銷商了解企業的營銷模式,了解企業如何運作市場幫助經銷商做大規模賺到錢的,讓經銷商感受企業的實力,讓經銷商認同品牌理念,從而徹底讓經銷商信服並心甘情願簽約訂貨。

一場成功的銷售講座應該能夠幫助企業實現以下幾個目標:

第一,一場會,幫企業收更多訂單和現金回款,讓企業不再為訂單少而苦惱,不再為貨款回款少而心煩!

第二,一場會,幫企業招商更多的客戶加盟企業合作,讓企業不再為客戶少,產品沒人銷而發愁!

第三,一場會,可以幫助企業解決庫存貨物積壓問題,讓企業不再因為庫存占壓資金而出現企業周轉不靈的困惑!

第四,一場會,讓更多的客戶了解企業,讓企業從不知名到知名,讓企業擁有更多客戶信賴並追隨!

第五,一場會,可以幫企業培訓代理商(合夥人),提升代理商的渠道運營能力,促進產品良性銷售出貨!

第六、一場會,可以讓企業的經銷商知曉企業政策,理解公司運營模式策略,鼓舞經銷商士氣,提升渠道信心!

要實現如此會展效果,關鍵在於銷售講座創新策劃。

 

全面創新:銷售講座的顛覆路徑

創新銷售講座策劃必須要有以下幾個創新和顛覆:

第一,會展主題創新。主題是企業會展的號令,主題新穎、鮮明、富有感召力和衝擊力才能吸引客商想來參會。

第二,會展形式創新顛覆。不要按傳統會展老三樣出牌,要出奇招,出新招,讓客戶感覺你真的不一樣,刺激和吸引他想來參會。

第三,會展內容創新。客戶參加廠家大會,除了對利益好處的追求之外,還有對產品知識、經營管理知識等方面的需求,因此,企業經銷商會展一定要設計商業培訓、產品培訓等知識內容,給客戶解惑釋疑,對客戶的生意運營有幫助。因此,會展內容上可以設計專家培訓、高峰論壇、主題演講等內容,讓參會客商感覺眼界大開,下次還想來。

第四,會展政策顛覆。銷講策划不僅僅是注重會展當天,真正一場成功的銷售講座一定是功夫在會展之外,包括會前謀劃、會前準備、客戶邀約、樣板客戶挖掘和榜樣示範,等等。因此,銷講一般需要提前20-30天開始策劃,而絕非像現在很多企業一樣,為開會而開會,草率開會,匆匆收場。銷講策劃須貫穿會前準備、會展邀約、會中和會後,銷講政策必須是覆蓋全過程,不同的節點給以客商以相應的政策刺激。再強調一下,策劃會展一定要有新奇點、驚喜點、尖叫點,超出客戶想象,從反向、對立、破框思維等角度,顛覆競爭對手常規套路,在各個環節上努力促成會展達到最佳效果。

第五,產品展示模式創新。傳統銷售講座往往是把所有產品用展櫃一字排開展示,最多做個模擬店展示,只展其形而未展其新、未展其實,久而久之,經銷商看多了,也變得麻木了。深遠創新銷售講座模式一直堅持,在產品展示上必須花大量時間和精力對消費者進行研究,對產品進行剖析,然後對產品做出新穎、獨特的全方位體驗展示,讓客戶在會場中獲得最直接的體驗。

第六,銷講成交策略創新。銷講成交環節的核心環節是一對多、多對多溝通,強對弱、專業對不專業溝通,策略創新就是要實現有效地對客戶的立體溝通、立體影響,從而最快、最有效達到銷講的終極目標——成交訂貨!

第七,銷講工具創新。如何把企業營銷會展信息最快最精準地傳播到市場的目標客戶?,如何增強會展對參會客戶的粘性?如何讓會展產生強大的影響力以提升企業品牌效應?深遠創新銷講模式已經積累了一系列有效的銷講工具,實現了線上線下全渠道覆蓋,讓每場銷售講座都能產生全方面的影響力。

 

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