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業務員沒客戶是很不好的現象,沒有客戶就意味著沒有業績,後果很嚴重!不管是什麼原因導致的業務員沒客戶,都要一併查殺!

1、手中擁有的潛在客戶數量不多

客戶就是給業務員下訂單的人,業務員手中擁有的客戶數量越多,做生意的基礎就會越穩固。優秀推銷員之所以能源源不斷地售出產品,原因就在於他們擁有足夠多的客戶數量。

研究表明,業績不佳的推銷員手中擁有客戶數量少的原因,在於他們常犯有以下三個錯誤中的一個或幾個:

(1)不知道到哪裡去開發潛在客戶;

(2)沒有識別出誰是潛在客戶;

(3)懶得開發潛在客戶;

由於開發潛在客戶是一項費時勞力的工作,因此一些業務員不願意去開發潛在顧客,只滿足於和現有顧客打交道,這是一種自殺的做法。因為現在顧客常以各種各樣的原因離你而去,如客戶轉產、倒閉或人事變動,他們每年以15%–25%的速度遞減。這樣,業務員如果不能不斷開發新客戶來補充失去的客戶,那麼4–7年後,推銷員手中的客戶數量就會變成零。

潛在客戶少的業務員常犯的另一項錯誤是,無法對潛在顧客做出冷靜的判斷。他們往往變為“只有自己最清楚自己的顧客”。如一位老業務員告訴新業務員:“某公司是競爭廠商的最佳顧客,去了也沒用。”“某公司的董事長非常頑固。”

但是那位業務員抱著姑且試一試的心情,前去拜訪的結果是拿到了訂單。這種由業務員個人的偏見所造成的失敗例子很多。

2、找藉口、經常抱怨

業績不佳的業務員,常常抱怨,藉口又特別多,他們常常把失敗的原因歸結到客觀方面,如條件、對方、他人等,從未從主觀方面檢討過自己對失敗應承擔的責任。他們常常提到的抱怨、藉口如:“這是我們公司的政策不對。”“我們公司的產品、質量、交易條件不如競爭對手。”“某廠家的價格比我們的低。”業務員為自己的失敗尋找藉口,是無濟於事的,與其尋找藉口,倒不如做些建設性的考慮,如:“這樣做可能打動顧客。”“還有什麼更好的方法?”

這些業務員面對失敗時,情緒低沉,態度消極,腦子中充滿失敗的觀念。事實上當人們面臨真正的困難時,通常是連話都說不出來的;如果還能夠找些藉口為自己辯解的話,這表示還沒有完全發揮出自己的能力。業務員對自己該做的事沒有做好,或者,無法砍自己應該怎麼做,而隨口說些不滿的話,這隻不過顯示出自己的幼稚無能罷了。真正優秀的業務員絕對不會抱怨、找藉口、因為自尊心絕對不會允許他們如此做。

老師解讀:沒有理由、沒有藉口,只講方法!

3、依賴心十分強烈

業績不佳的業務員,總是對公司提出各種各樣的要求,如要求提高底薪、差旅費、加班費等,而且經常拿別家公司作比較,“鬃公司底薪有多高”、“鬃公司福利有多好”。有這種傾向的人,是沒有資格成為一名優秀業務員的。

業務員不能向任何人要求保障,必須完全靠自己。沒有指示就不會做事,沒有上級的監督就想法人情,這種人是絕對無法成為優秀業務員的。真正優秀的業務員經常問自己:“自己能夠為公司做些什麼”,而不是一味地要求公司為自己做些什麼。

老師解讀:獨立,敢於試錯,大不了重新再開始!

4、對工作沒有自豪感

優秀業務員對自己的工作都感到非常的驕傲,他們把業務工作當作一項事業來奮鬥。缺乏自信的業務員,如何能取得良好業績?

老師解讀:我做的每一件事情都是值得驕傲的,因為每天進步一點點就是成功!

5、不遵守諾言

一些業務員雖然能說善道,但業績卻不佳,他們有一個共同的缺點,就是“不遵守諾言”。昨天答應顧客的事,今天就忘記了。業務員最重要的是講究信用,而獲得客戶信任的最有力的武器便是遵守諾言。

老師解讀:不亂承諾,說到的一定要做到。

6、半途而廢

業績不佳的業務員的毛病是容易氣餒。業務是一場馬拉松賽跑,僅憑一時的衝動,是無法成功的。悶高放棄成功的信念,並堅持不懈地追。

老師解讀:堅持+好方法相結合,天下自有公道,付出就有回報!

7、對客戶關心不夠

銷售成功的關鍵在於業務員能否抓住客戶心,如果不善於察言觀色的話,生意一定無法成交。業務員既要了解客戶的微妙的心理,也要關於選擇恰當的時機採取行動。這就需要對客戶的情況了如指掌。

老師解讀:那些不關心客戶的業務員,是無法把握和創造機會的。客戶是你的衣食父母,怎麼能不重視呢?

 

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