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“大家都說效果好,值得試試”。顧客很容易產生這樣的心理。所以在店面銷售過程中,店員不妨利用顧客的這種從眾心理來減輕他對產品的擔心,從而促成交易,增強顧客的信心。店員在利用顧客的從眾心理時,要注意以下幾點,以保證取得良好的效果。

一、產品質量要好是必要前提

好的產品質量是利用顧客從眾心理的前提,只有這樣,顧客服用產品後才能真正認可這種產品,才能復購。因此銷售最終還是要以質量贏得顧客的,而利用從眾心理只是吸引顧客的一個手段而已,如果顧客購買產品後發現產品效果不好,那麼他是不會再復購的。

二、向顧客列舉具有說服力的老顧客

顧客雖然有從眾心理,但是如果店員列舉的成功例子不具有足夠的說服力,那麼顧客也是不會為之動容的。所以,店員要盡可能選擇那些顧客熟悉的、比較具有權威性的、對顧客影響較大的老顧客作為列舉對象。否則,顧客的從眾心理很難被激發出來。店員可以選擇社區裡比較有威望的老人作為老顧客代表,如“某位退休老幹部”就是很好的舉例說明對象。

三、所舉案例必須實事求是,不能欺騙顧客

店員要想引導顧客的從眾心理,所舉的顧客回饋案例一定要是事實,不要誇大那些老顧客的購買數量。如果店員列舉的案例不真實,就很可能被揭穿,這會嚴重影響顧客對店員及店面,乃至整個公司的印象,使店員和公司的聲譽受損。店員必須實事求是地去引導和說服顧客,否則就是自砸招牌。

四、利用從眾心理也要適度

在銷售過程中,店員利用顧客的從眾心理進行銷售時要注意適度,不要讓顧客覺得我們在忽悠他,產生被欺騙和愚弄的感覺。


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