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一、成交的語言信號

1.提出意見,挑剔。

常言道:“挑剔是買家。”當顧客對產品提出異議,甚至表現出諸多不滿時,多半表明其內心已經產生了購買意向,他們之所以對產品諸多挑剔,其實是在盡可能為自己爭取更大的利益,比如希望店員予以打折優惠。

2.褒獎其他店面。

很多顧客在購買產品時,會不停地褒獎其他店面,比如別家店有哪些優惠等等,他們之所以這樣做,其實是在為自己爭取更有利的談判地位,以便在接下來的購買中獲得更多實惠。

3.詢問有無促銷或促銷的截止期限。

顧客在購買產品時,總是希望能購買到效果很好但又很便宜的產品,如果有促銷打折優惠,顧客自然不會放過。因此,當他們詢問有關促銷的問題時,多半說明他們已經產生了購買意向。

4.詢問產品售後問題。

當顧客問及產品的售後問題時,多半說明他已經產生了購買意向。

二、成交的動作信號

1.由靜變動。

如果顧客在動作上由抄手、抱胸等靜態的戒備性動作,轉向東摸摸、西看看等動態性放鬆動作,多半表示他內心已經產生了購買意向。

2.由緊張到放鬆。

一般來說,顧客在決定購買產品之前,心理大都是緊張的,有一種“欲買還休”的焦慮和不安。但是,一旦他決定要購買,就會有一種如釋重負的輕鬆感,這種感覺會在動作上有所體現,比如顧客由原來前傾式的坐姿變成後仰式等。

三、成交的表情信號

1.看目光。俗話說:“眼睛是心靈的窗戶。”顧客的購買意嚮往往會通過眼神表現出來,當他內心對產品產生購買意向時,往往會表現出以下眼神動作:目光在產品上逗留的時間增長、眼睛發光、神采奕奕等。

2.看表情。當顧客決定購買時,往往會做出如下表情反應:由咬牙沉腮變成表情明朗、放鬆、友好,或者由懷疑、拒絕變為熱情、親切、自然。


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